1 - Antes de fechar uma parceria, você precisa saber claramente os motivos e os propósitos daquele aliado estratégico. Não aja pelo impulso.

2 - Sempre que estabelecer uma relação de parceria, faça um contrato. Ele precisa ser detalhado e claro. Estabeleça no documento o conjunto de responsabilidades de ambas as partes.

3 - Antes de bater o martelo, descubra qual é o nível de proximidade das culturas organizacionais entre as empresas. Personalidades muito diferentes podem resultar em sérios problemas, além de perda de tempo.

4 - Análise todos os lados dessa parceria. Se for tecnológica ou de compartilhamento de métodos e conhecimento, o cuidado deve ser maior. Antes de fechar negócio, estabeleça normas claras que protejam as propriedades intelectuais das duas partes.

5 - Não perca a sua liberdade e independência em nenhuma hipótese. Crie mecanismos que resguardem ambas as empresas, de forma a minimizar prejuízos em caso de distrato.

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Antes de concretizar uma sociedade, é preciso primeiro identificar metas em comum, e defini-las. Também deve-se estabalecer as funções de cada um no empreendimento e notificar todos os parceiros de como será a divisão da empresa caso a sociedade venha a se desfazer um dia.

Duas realidades

Alguns e empreendedores estão felizes administrando um negócio sozinhos: ou porque se decepcionaram com sócios no passado, ou porque preferem tomar decisões sozinhos. Outros veem vantagens em dividir os riscos e as tarefas, ou gostam de contar com a opinião de outra pessoa, e optam pela sociedade.

Algumas lições básicas, como definir previamente como será o dia-a-dia de trabalho ou estabelecer as regras da possível venda do negócio, podem prevenir surpresas futuras. Outro bom conselho do artigo vem do especialista Álvaro Armond, professor dos programas corporativos do Insper (antigo Ibmec) São Paulo, respeita instituto de ensino e pesquisa na área de economia e negócios: procure escolher um sócio pela competência e não pelo afeto, como é o caso de familiares e amigos. Nesses casos, as chances de surgir uma parceria efetiva para os negócios diminuem, e ainda há o risco de se perder a relação no caso do empreendimento não obter sucesso.

Leia reportagem na íntegra aqui.

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Fornecedores: questão de relacionamento

Foi-se o tempo em que pequenas empresas podiam sobreviver sozinhas. A colaboração com diversos tipos de fornecedores e prestadores de serviços é hoje fundamental para o sucesso de qualquer negócio. A crescente especialização e as inovações tecnológicas permitem às empresas de qualquer porte ou setor terceirizar serviços essenciais para a sua operação, formando redes de colaboração com outros negócios, inclusive concorrentes, e porque não, com os consumidores também.

Essa tendência se aplica especialmente à compra de mercadorias e serviços para o seu negócio. Os contratos firmados com empresas de suporte técnico, contabilidade, marketing, material de escritório, entre outras, podem funcionar como parcerias em que todos saem ganhando. Algumas dicas sobre como fazer isso estão disponíveis no portal Inc, um website da revista norte-americana de mesmo nome que divulga informações úteis para  empreendedores. O Empreendedores selecionou as informações mais importantes para a sua empresa.

Quatro perguntas

Antes de assinar qualquer contrato de fornecimento, algumas perguntas podem ajudar a assegurar ao empreendedor que esta será a opção mais indicada às suas necessidades. Veja alguns exemplos:

1. Qual a disponibilidade de dedicação de sua empresa ao meu negócio?

É comum em pequenas empresas que poucas pessoas acumulem diversas funções. Por isso, é essencial saber com quanta ajuda você poderá contar. Às vezes, fechar parcerias com outras empresas pequenas ou médias é uma melhor opção, já que elas entendem o que micro e pequenos empresários necessitam, ao contrário, muitas vezes, de grandes multinacionais.

2. Quem estará encarregado de atender a minha empresa?

É importante conhecer com quem você estará lidando diretamente na empresa  fornececedora para evitar surpresas e verificar se há empatia. É importante também haver confiança entre as partes envolvidas.

3. O que acontece se houver uma emergência?

É recomendável informar-se sobre quais foram as respostas dadas pelo fornecedor em situações de emergência. Haverá pessoas à disposição em períodos de férias? Isso também depende de quanto a empresa contratada está comprometida com o cliente.  

4. Como eu vou saber se posso contar com você?

Uma das pistas que indica o grau de confiabilidade de uma empresa é a disponibilidade para a resolução de problemas e dúvidas. Quem contrata precisa sentir que pode contar com o fornecedor em um momento de tensão. Você percebe isso, por exemplo, quando é tratado como um parceiro pelo fornecedor, e não apenas como outro cliente.

Parcerias: empreendedores podem se unir a grandes empresas e lucrar

Por trás de uma grande empresa, sempre existe uma pequena – ou muitas pequenas. São elas que muitas vezes emprestam a criatividade e auxiliam no desenvolvimento de produtos inovadores. Um exemplo é o iPod, sonho de consumo de milhões de pessoas. Enganam-se os que imaginam que o tocador de áudio digital foi produzido somente pela Apple. Segundo reportagem da revista Pequenas Empresa & Grandes Negócios, o aparelho só existe apenas porque pequenas empresas do Vale do Silício participaram da sua construção com tecnologia e conhecimento de mercado.

No Brasil, o exemplo também é válido. Diversos empreendedores brasileiros estão no time de criações de sucesso no mercado. “A concorrência ficou tão numerosa, as tecnologias avançaram tão rapidamente, que ninguém, nem mesmo Bill Gates, pode inventar tudo sozinho, disse à revista Bill Taylor, autor do best-seller norte-americano Mavericks at Work, uma radiografia de 32 das companhias mais criativas do mundo, à revista.

Ou seja, se sua empresa é pequena, não se sinta pequeno e considere a possibilidade de buscar parcerias com os grandes. E pode ter certeza de que se você conseguir apresentar bem sua empresa, elas não recusarão a aliança. Afinal, você poderá trazer mais agilidade e economia, não é?

Cinco dicas

Antes de iniciar sua pesquisa, conheça cinco segredos para criar e manter uma parceria de sucesso, de acordo com conteúdo elaborado por Valério Netto, da Cientistas Associados, empresa que atua na consultoria e treinamento de áreas envolvendo inovações tecnológicas,  publicado na Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

1. Dedique-se a um nicho

A concentração dos esforços em uma só área dá mais condições de desenvolver produtos inovadores em pouco tempo e a preços competitivos. Afinal, os recursos são limitados e, se pulverizados em diferentes projetos, dificilmente trarão bons resultados.

2. Cultive relacionamentos

Quanto maior a sua rede de relações, mais chance de encontrar um potencial parceiro. Vale a pena participar de eventos como feiras e congressos ou integrar grupos vinculados a associações e entidades de classe.

3. Antecipe soluções

Em vez de se contentar em desenvolver soluções encomendadas, tome a dianteira. “Para inovar, é preciso antecipar as necessidades do outro lado e sugerir algo que nem eles sabem o que querem”, aconselha Netto.

4. Mostre a que veio

Logo de saída, deixe claro como o acerto vai contribuir para o caixa do parceiro. “Não existe outro caminho: é preciso mostrar que o negócio vai fazer o outro lado ganhar ou economizar dinheiro”, diz Netto.

5. Azeite a comunicação

Fechada a parceria, encarregue um funcionário de prestar atendimento à grande empresa. Lembre-se: nas companhias maiores, a comunicação é mais formal. “É importante documentar as conversas”, afirma o empresário.

Rosa: Vender não basta. É preciso saber vender bem

Abandonar a prática de enviar currículo, não ter mais chefe e trabalhar menos. Essas são algumas das razões que levam muitos profissionais a optar pelo caminho do empreendedorismo. Mas quem já conquistou esse sonho provavelmente já percebeu que a realidade é outra. Seu chefe é seu cliente, seu currículo é o portfólio da empresa e, lamentamos informar, mas você vai trabalhar muito mais do que qualquer um de seus colaboradores.

Uma das coisas que os empreendedores de primeira viagem acabam demorando a descobrir é que não basta ser um ótimo profissional, criativo e cheio de ideias. Convencer e atrair possíveis parceiros e investidores é tão importante quanto. Em outras palavras, é preciso saber vender.  O consultor José Miguel Chaddad, por exemplo, dá um conselho: quando for levar algum projeto a um possível investidor ou parceiro, leve-o pronto. “Toda vez que eu levei só a ideia, a coisa não andou”, disse ele ao Faça Diferente, blog do Sebrae. “Então, eu diria que é preciso fazer o protótipo, levar e mostrar que não é apenas um monte de palavras no papel.”

José Antônio Rosa, professor de pós-graduação em Administração no Instituto Nacional de Pós-Graduação e consultor da Manager Assessoria em Recursos Humanos, vai mais longe: “Vender é necessário, mas não suficiente. É necessário vender bem”, disse ele em reportagem no site da Manager, na qual lista oito recomendações para vender um projeto.

As oito dicas

1. Planejamento: Vender para quem, com que argumento, quando e como? É importante planejar isso com atenção e zelo, pois um bom plano faz a diferença.

2. Preparação: Um bom texto, se for ocaso, slides, objetos de demonstração, ambiente – tudo isso faz parte de uma boa preparação de vendas.

3. Persistência: A pessoa que não comprou hoje pode comprar amanhã. Ou se não se conseguiu vender com cinco visitas, com dez a probabilidade. Se fosse fácil, todos teriam sucesso. É preciso persistir.

4. Argumentação: Bons argumentos, baseados na motivação do cliente e não nas qualidades do projeto, são necessários. Reflita suficientemente para criá-los.

5. Apoio: Permita que outros contribuam para o projeto e conte com o apoio deles, que tudo será mais fácil.

6. Paixão: O autor do projeto tem de ser o primeiro a aprová-lo. Colocar um toque de paixão é o caminho para contagiar os outros. Como apaixonar-se pelo próprio projeto? Fazendo-o o mais bem feito possível.

7. Coragem: “Aquela empresa é muito grande ou muito organizada e não vai comprar” – eis o raciocínio conservador e medroso que limita as chances de um projeto. Coragem e ousadia nunca atrapalham. No máximo, pode-se ouvir um não.

8. Influência: O potencial patrocinador pode desejar o projeto e hesitar ao mesmo tempo. É preciso ajudá-lo a decidir. Sem pressões exageradas, peça que ele aposte no projeto. Influencie sua decisão. Ele vai sentir mais firmeza e segurança de sua parte.

Problema comum

A dificuldade de lidar com o seu lado “vendedor” é um problema mais comum do que possa parecer. “Isso foi detectado há muitos anos, mesmo nas incubadoras de base tecnológica”, exemplifica Chaddad. “As empresas iam muito bem enquanto domínio do conhecimento, enquanto fabricar, obter um produto”, conta. “Mas quando ela ia para o mercado, era um desastre: não sabiam dizer qual era a extensão do seu mercado nem que planos de vendas tinham ou a sua estrutura.”

Sob o tema “APLs: Inovação, Desenvolvimento e Sustentabilidade – Novas Formas de Olhar o Espaço Produtivo”, os participantes terão acesso a informações sobre formação e capacitação, facilitação de acesso à inovação tecnológica, serviços de crédito e financiamento e inserção no mercado. Os interessados podem se inscrever, gratuitamente, pelo site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC). Para efetuar a inscrição é preciso inserir o código abc123. Com expectativa de atrair 600 participantes por dia, a conferência será realizada no Centro de Eventos da Conferência Nacional dos Trabalhadores no Comércio – SGAS 902, Asa Sul, das 8h30 às 18h.

Entenda o que é APL

Se você nunca ouviu falar de APL, não precisa se sentir culpado – embora seja uma ferramenta de crescimento cada vez mais importante para micros e pequenas empresas em todo o país. Essas três letras são a sigla de Arranjos Produtivos Locais. Em poucas palavras, trata-se de uma aglomeração de empresas do mesmo ramo, situadas num mesmo espaço geográfico, que atuam em parceria para se fortalecer e crescer – uma espécie de ciranda de crescimento na qual os empreendedores se unem e produzem um resultado maior que a soma das partes.

É o mesmo que cooperativa, então?

Muito mais do que isso. Os APLs contam com o auxílio de políticas públicas de desenvolvimento. Isso significa suporte de instituições do governo, de associações empresariais, do Sebrae e de instituições de ensino e pesquisa, entre outros. A Caixa Econômica Federal, por exemplo, apoia dezenas de APLs em todo o país, com consultoria e crédito.

A ideia é que todos os envolvidos de uma determinada cadeia produtiva trabalhem em sintonia: dos fornecedores de matéria-prima e fábricas até as lojas e transportadoras, incluindo até fabricantes de equipamentos e empresas de assistência técnica.

Modelo italiano

Todo APL tem ainda um comitê gestor, que coordena um plano de metas estabelecido pelos participantes, de modo a garantir qualidade e o cumprimento dos objetivos, que costumam ser bem focados.

Como cada setor produtivo, mercado e região têm suas peculiaridades, não existe um modelo fixo de funcionamento. Uma empresa de uma pequena cidade, por exemplo, pode compartilhar um escritório de vendas na capital, que sozinha ela não conseguiria bancar.

Do mesmo modo, um APL pode abrir as portas para grandes encomendas com a qual uma pequena empresa sozinha não conseguiria arcar. Pode-se ainda comprar em conjunto máquinas que ficariam muito caras ou ociosas para uma única firma. Opções, enfim, não faltam.

Inspirados numa experiência italiana, chamada de Distritos Industriais Integrados, os Arranjos Produtivos Locais podem ser viáveis em qualquer lugar ou setor, inclusive de serviços. Há APLs de turismo, por exemplo e, embora sejam mais comuns em cidades pequenas, elas existem também em áreas urbanas.

Para formar um Arranjo Produtivo Local, é preciso que um grupo mínimo de 20 micro e pequenas empresas do mesmo ramo (com pelo menos 100 funcionários no total). Depois, é só procurar a associação de classe correspondente ou o Sebrae.