1-Publicidade. A chave para uma publicidade bem-sucedida é gerar prospecções promissoras em troca do dinheiro que você investiu. Para fazer isso, você deve enviar uma mensagem que não só alcance o seu público-alvo, mas mostre também o valor que o seu produto oferece. Se TV ou rádio parecem fora do alcance do seu orçamento (apesar de que algumas estações locais de rádio oferecem opções de anúncio e patrocínio mais econômicas), jornais e internet são os meios mais eficientes para atrair os primeiros clientes. Procure publicações e websites que circulem entre o seu público-alvo. No caso da internet, estabeleça primeiro sua presença na rede, e depois procure os canais mais eficientes para chegar ao público que deseja.

2-Network e referências. Essas duas estratégias funcionam muito bem para fazer contato com os consumidores que possuem as maiores taxas de retenção. Clientes que são referidos por outras empresas ou outros clientes tendem a comprar mais e tornarem-se fontes adicionais de referências. Para encontrar referências, pense em como seria o seu cliente ideal. Assim, você pode comunicar aos outros na sua rede de contatos que tipo de consumidor você está procurando, e adaptar seus produtos ou serviços para que possam satisfazer as necessidades desse cliente. Peça referências também aos seus clientes satisfeitos.

3- Faça parcerias. Outra maneira de aproveitar recursos disponíveis são as parcerias com outras empesas de ramos diferentes, mas com o mesmo público-alvo. Acordos entre um salão de beleza, por exemplo, e uma loja de bijuterias, ou um restaurante e um estacionamento. Você pode oferecer cupons de desconto em troca de anúncios nos e-mails marketing de outra empresa, por exemplo, ou oferecer comissões para outros negócios que tragam clientes para a sua empresa.

4- Alianças estratégicas. Você pode levar essa parceria para outro nível e formar uma aliança estratégica. Enquanto uma parceria pode ser uma relação de curto prazo ou pontual, as alianças estratégicas podem durar por anos. Por exemplo, um webdesigner e uma agência de publicidade podem referir um ao outro aos clientes-alvo, que, possivelmente, vão estar interessados nos dois serviços. As alianças estratégicas funcionam muito bem para a geração de vendas em longo prazo.

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1- Descuidar da vitrine

A vitrine deve fazer o papel de um convite. Colocar um item de cada um dos produtos, criando um amontoado confuso, é um erro comum. Lembre-se: a vitrine não é um catálogo. Coloque-se no lugar do consumidor: uma vitrine clara, onde se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras, como de promoções, novidades ou produtos exclusivos, por exemplo.

2- Pouca iluminação
Um ambiente de penumbra geralmente é desagradável. Também o será se o cliente tiver a sensação que levou um flash nos olhos, tamanha a intensidade da luz. O segredo é o equilíbrio, que será diferente em cada caso e para cada tipo de produto ou serviço que se quer vender.

3- Descuidar da temperatura
Um dos objetivos principais desses cuidados é reter o cliente no estabelecimento o máximo de tempo possível.  Se você não investir em um sistema de refrigeração adequado, o interior do seu estabelecimento pode estar mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída. É um detalhe que faz a diferença.

4- Cores desajustadas
Ao escolher as cores base do seu negócio ou da sua marca, evite ser agressivo demais ou chocante demais. As cores vão compor o ambiente. Por isso, você quer um ambiente agradável e que facilite os contatos e as vendas. Cores que distraem a atenção do cliente são um erro. Ao mesmo tempo, a ausência de cor, ou o uso de cores muito deslavadas, “anônimas”, causa um certo desconforto e por isso devem ser evitadas.

5- Não ser simpático
Evite saudar o cliente com uma pergunta do tipo “Posso ajudar?”, ou “Deseja alguma coisa?”. É muito comum, mas se o cliente entrou no seu ponto de venda, é óbvio que deseja alguma coisa.  Outra dica é ter muita paciência: não se irrite com perguntas tolas. Procure entender que o cliente pode não saber explicar com clareza do que necessita. Lembre-se de que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.

Veja outros cinco erros no site do Sebrae clicando aqui.

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1- Pessoas gostam de empresas que oferecem bons produtos, mas elas gostam mais ainda de empresas que fazem produtos simples.

Mais cinco dicas

2- Pessoas gostam das empresas que possuem um bom atendimento ao cliente, mas elas amam empresas que têm funcionários memoráveis.

3- Pessoas gostam de empresas que sabem se comunicar bem com os clientes, mas elas amam empresas que vivem e compartilham suas histórias.

4- Pessoas gostam de empresas que são inovadoras, mas elas amam empresas que realmente as inspiram.

5- Pessoas gostam das empresas que são diferentes, mas elas amam empresas que as surpreendem e as fazem sorrir.

6- Pessoas gostam de empresas que educam, mas amam empresas que as fazem se sentirem parte de cada ação ou acontecimento.

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Conheça 10 mandamentos para vender mais

A divulgação pode envolver uma ou mais ferramentas, dependendo dos recursos disponíveis, da natureza do negócio ou do público com que se quer dialogar. Veja a seguir quais as ferramentas mais utilizadas hoje por empresários para atrair a atenção dos clientes.

Conheça o seu público

- Propaganda: Anúncios em jornal, revistas, ônibus, outdoor, páginas amarelas, rádio, TV, internet.

- Concursos e sorteios: Prêmios e brindes para os clientes.

- Cartazes, faixas, folhetos, materiais de ponto de venda: Divulga produtos e serviços e fixa a sua marca na mente do consumidor.

- Assessoria de imprensa: Divulga notícias sobre os produtos/serviços e a empresa por meio de jornais, revistas, rádio, TV e internet.

- Telemarketing: Divulgação de produtos e serviços pelo telefone.

- Mala direta: Divulgação de produtos e serviços pelo correio ou por e-mail.

- Contato pessoal: Visitas aos clientes feitas por promotores de venda ou divulgadores.

- Promoções, demonstrações, degustações, eventos, festas populares: O contato direto com o produto é uma ótima forma de divulgação.

Antes de escolher uma mídia para a divulgação, é preciso conhecer o público que se pretende atingir, sua idade e hábitos de consumo. As decisões devem se basear em características do público-alvo, como sexo, idade, classe social, hábitos de consumo e hábitos de lazer.

Outra opção são as empresas e profissionais de comunicação especializadas no desenvolvimento de materiais de divulgação: agências de propaganda, publicitários autônomos, programadores visuais, etc. As mídias mais utilizadas na promoção de um produto ou serviço são:

1. Jornal: Oferece credibilidade junto ao público.
2. Revista: Tem tempo de vida mais longo para divulgar a sua mensagem.
3. TV: Alcança todas as classes sociais.
4. Rádio: Pode estar junto ao público a qualquer hora e em qualquer lugar.
5. Placas e painéis públicos: Distribuídos em lugares públicos, são difíceis de se fugir.
6. Internet: Apresenta várias possibilidades para anunciar produtos.

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1. Administre o tempo rigorosamente
Seja rigoroso no agendamento de visitas e compromissos com clientes. Se você marcou uma apresentação para um cliente potencial, já reserve também uma ou duas horas antes para preparar sua apresentação.

2. Venda seu produto ou serviço, e não a sua empresa
Se você tem orgulho do seu negócio, vai ficar tentado a contar toda sua história para futuros clientes. Mas isso pode não ser muito produtivo. Use o tempo com mais eficiência e fale mais do seu produto e das vantagens e soluções que ele oferece.

3.Não negligencie os clientes já existentes

Seus clientes atuais são a melhor fonte de renda extra. Por isso, não se concentre tanto na busca de novos clientes a ponto de negligenciar os que você já tem. Se tiver que escolher entre atender de última hora um cliente em potencial ou um cliente atual, dê atenção ao atual.

4. Estabeleça um mecanismo simples de feedback
Contato constante e direto com os clientes é uma das armas mais poderosas para vender. Nunca desperdice uma oportunidade de ouvir um feedback honesto de um cliente sobre seu produto ou serviço. Para isso, esteja sempre acessível.

5. Diminua as viagens
Viajar é uma das atividades que mais consomem tempo de trabalho. Por isso, limite as ausências o máximo possível. Muitos clientes só irão tomar uma decisão com a sua ajuda. A comunicação pode ser virtual, mas não pode deixar de existir.

6. Saiba delegar tarefas
Se você dedica muito tempo para as vendas, é provável que outras atividades importantes do dia a dia da empresa fiquem para trás. Não deixe isso acontecer. Terceirize ou delegue a outro funcionário, mesmo que seja um estagiário ou temporário.

7. Encontre um mentor
Alguns administradores de empresa são vendedores naturais, mas outros não. Se você não possui o tão falado “tino” para as vendas, procure ajuda de quem entende do assunto. Pelo menos até adquirir mais experiência.

8. Assuma a responsabilidade
Se você tivesse um vendedor, ele teria que se reportar a você, certo? Pois se você é o vendedor, tome cuidado para não perder o controle da situação só porque não há mais ninguém para quem dar satisfação. Você terá que trabalhar um tempinho extra para documentar as vendas para que, caso haja necessidade de mais um vendedor, você possa passar o trabalho adiante.

9. Cultive a cultura de que “todo mundo vende”
Assegure-se de que todo mundo na empresa saiba que eles também estão vendendo. Todo funcionário deve ser um embaixador do seu negócio, saber falar do seu produto ou serviço e ficar sempre atento a potenciais clientes.

10. Não tenha medo de contratar
Em algum momento, você terá que contratar um vendedor. Pare e pense em um critério para tomar essa decisão. Será quando um certo número de clientes for atingido? Ou o número “x” de empregados estiver registrado?

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Algumas recomendações

- Estabeleça o perfil do consumidor que quer atingir

- Defina o produto ou serviço a ser oferecido

- Avalie cuidadosamente o contrato, as condições de pagamento e o prazo do aluguel

- Verifique se o custo é compatível com sua capacidade de investimento, com o prazo de retorno e o movimento de vendas esperado

- Observe a facilidade de acesso, a visibilidade, o volume do tráfego, o local para estacionamento e o nível de ruído

- Verifique as condições de higiene e segurança

- Cheque a proximidade de concorrentes e negócios similares

- Atente para a facilidade de aquisição de matéria-prima e recrutamento de pessoal (verifique se há mão-de-obra especializada nas imediações do local)

- Verifique se o local atende às especificações do projeto, com relação à área adequada à produção e/ou serviços prestados, proximidade com os mercados consumidores

- Solicite a busca prévia de localização na prefeitura para verificar possíveis impedimentos em relação à montagem do negócio, tendo em vista o plano diretor urbano do município

- Levante outras alternativas de pontos para comparar e definir o melhor lugar para o seu negócio

- Banque o espião: observe o movimento dos locais selecionados durante vários dias e em horas alternadas

- Verifique a infra-estrutura oferecida: luz, água, telefone e facilidades de acesso

- Prefira os pontos com estacionamento próprio ou nas proximidades

- Escolha o lado da rua onde há sombra na parte da tarde, quando o movimento é maior

- Prefira as lojas no nível da rua e sem recuo, para maior visibilidade

- Procure pontos próximos à entrada principal, às escadas rolantes, à praça de alimentação ou junto às lojas-âncora, no caso dos shoppings

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O que fazer para conhecer melhor os seus clientes

No XX Seminário Nacional de Parques Tecnológicos e Incubadoras de Empresas, realizado em Campo Grande (MS), o presidente do Sebrae em exercício, Carlos Alberto,  foi enfático: “Temos que superar uma inércia e problemas graves de gestão nas pequenas empresas. O futuro chegou e a inovação passa a ser um imperativo de mercado para sobreviver à concorrência em uma economia aberta”.

Desejo de compra

A maneira mais rápida de se destacar dos concorrentes é a inovação. O novo chama a atenção e desperta o desejo de compra. Por isso, o Sebrae reuniu algumas dicas para empresas que descobriram a necessidade de inovar:

- A inovação é a implementação de novos conceitos. É preciso entender a resistência à inovação e os fatores culturais, econômicos e sociais que levam a ela. Empreendedores que querem inovar devem estudar os processos de criação, analisar os processos de adoção e ensinar potenciais consumidores a usar os novos produtos ou serviços.

- Novas ideias surgem o tempo todo. Concentre-se no processo de adoção e implementação da ideia. Frequentemente, funcionários propõem soluções interessantes para os problemas, mas não lhe dão ouvidos.  É preciso detectar as verdadeiras demandas dos consumidores, tomando o cuidado de identificar a diferença entre o que as pessoas dizem que querem e o que estão dispostas a fazer para consegui-lo.

- As empresas precisam alinhar seu plano de negócio ao modelo de inovação a ser adotado. O segredo está em fazer experimentos de negócios para averiguar como os clientes alinham os conceitos de valor, uso e tempo e quão rápido eles sentem que recuperam o dinheiro que foi gasto com seu produto ou serviço.

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Um dos principais mandamentos do marketing fala da necessidade de não apenas vender um produto ou serviço, mas de satisfazer as necessidades do consumidor. O bom atendimento não garante o retorno do cliente. Por isso, ele deve ser complementado pela qualidade do produto e pela capacidade de resolver um problema ou facilitar a vida do cliente.

Expectativas diferentes

O primeiro passo para descobrir como satisfazer as expectativas dos seus clientes, segundo o Sebrae, é organizar um cadastro que permita que você os conheça e identifique as diferentes categorias a que eles pertencem. Assim, vai ficar muito mais fácil saber qual o tratamento que cada um deve receber, de acordo com o perfil e as expectativas.
Para que isso seja possível, esse o cadastro deve conter as seguintes informações do cliente:

- Número total de clientes
- Nome de cada um ou razão social
- Onde estão localizados (rua, número, bairro, cidade, estado)
- Telefones, fax, e-mail, endereço da página na internet (se houver)
- Histórico do volume de compras por mês e ano
- Hábitos de compra (quais os produtos que prefere, se gosta de retirar o produto na loja ou prefere entrega em domicilio, etc)
- Relação de concorrentes que também fornecem para esse cliente

O cadastro deve ser acessado com facilidsade por qualquer funcionário da sua empresa, para que todos que necessitem saber detalhes sobre o cliente possam utilizá-lo. Além disso, o cadastro deve estar sempre atualizado.

Para facilitar a organização do cadastro, você pode dividir os clientes em três grupos:

1. Clientes atuais
Agrupe os clientes que compram frequentemente e aqueles que compram com menos frequência.

2. Clientes que não compram mais
Estes clientes podem ter ido para a concorrência ou trocado seu produto por um substituto. Sabendo disso, você terá mais chances de recuperá-lo.

3. Clientes que nunca compraram
Esses clientes podem estar comprando produtos semelhantes ao seu de algum concorrente. Ou talvez eles não consumam seu produto ou serviço por desconhecê-lo. Cada situação merece um plano de ação específico, que deve definir as providências que você  pode tomar para gerar mais vendas.

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Emoção

Juan Carlos Fouz, CEO da empresa de consultoria internacional Izo e um dos palestrantes, falou sobre essa mudança e sua implicações no atendimento ao cliente. “A relação deve ser pessoal e emocional”, é o seu lema. “Esse é o ponto mais importante para qualquer empresa”. O que significa isso? Significa que a relação não é entre empresa e cliente, mas entre “pessoa-pessoa”. Não basta atender com eficiência, mas cuidar e surpreender os clientes. “Fazer ou criar a experiência do cliente  não é só fazer qualidade, é ir além, criar uma relação emocional.

Para dar um exemplo dessa tese na realidade das pequenas empresas, Fouz contou a história de uma loja de flores norte-americana. Um cliente liga para encomendar flores e parece chateado. O antendente pergunta o porquê e o cliente revela que se esqueceu do aniversário da esposa. Essa é uma excelente oportunidade para ajudar e conquistar o cliente. Para isso, o vendedor faz uma proposta: junto com as flores, a loja enviaria um cartão dizendo que o erro era deles e, como compensação, a entrega acompanharia uma caixa de chocolates. “Tentamos encantar esse cliente, cuidar bem dele. Dar atenção à experiência desse cliente com a companhia”, completou. Em outras palavras, a floricultura vendeu flores, que é o que todas fazem, e resolveu um problema do cliente (que é ir além).

Números comprovam que dá certo: segundo uma pesquisa citada por Fouz, 10% dos clientes estão, antecipadamente, dispostos a pagar mais por um produto ou serviço quando a empresa excede suas expectativas, e 70% não se importam em terem gasto mais quando isso acontece.

Para que essa ideia funcione, é preciso também conhecer bem o cliente e suas necessidades. Um dos fundamentos de um bom atendimento é ficar atento, escutar bem o consumidor e estar aberto para mudar o que não está funcionando.

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Mc Donald's: Décima quarta empresa mais admirada

A revista norte-americana Fortune fez um ranking das 20 empresas mais admiradas no mundo, resultado da pesquisa Empresa mais Admirada do Mundo (ou WMAC). Foram pesquisadas 667 empresas em 33 países, avaliadas desde a sua capacidade de atrair e reter talentos até a eficácia na condução dos negócios.  Veja a lista a seguir, mas a informação mais importante dessa pesquisa é o que essas empresas estão fazendo certo. Como conquistaram sua reputação com o público?

Engajamento

O foco da pesquisa foi o engajamento dos profissionais com o trabalho. O resultado mostrou que as empresas mais admiradas valorizam o engajamento e cobram resultados de seus gestores e dos profissionais de Recursos Humanos. Nos processos de seleção, por exemplo, 65% das empresas mais admiradas avisam os entrevistados sobre o engajamento interno, contra 56% das empresas com reputação menos positiva.

Além disso, outros fatores também diferenciam as 20 empresas da lista:  capacidade de  atrair e reter talentos, liderança, gestão de desempenho, boa estratégia e execução.

Confira a seguir quais são as empresas mais admiradas do mundo e procure, nos noticiários, acompanhar o que elas fazem. Isso pode dar ideias de como lidar com sua empresa também. Afinal, praticamente todas elas começaram pequenas, algumas até em garagens:

1. Apple
2. Google
3. Berkshire Hathaway
4. Johnson & Johnson
5. Amazon.com
6. Procter & Gamble
7. Toyota Motor
8. Goldman Sachs Group
9. Wal-Mart Stores
10. Coca-Cola
11. Microsoft
12. Southwest Airlines
13. FedEx
14. Mc Donald’s
15. IBM
16. General Electric
17. 3M
18. JP Morgan Chase
19. Walt Disney
20. Cisco Systems

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