Comércio de rua: a importância do ponto

Um dos segredos do sucesso de qualquer negócio é o ponto comercial. Não basta ter um ótimo produto, bom preço e vendedores eficientes, se a localização de seu comércio não for adequada. Muitos empreendedores cometem o erro de achar, por exemplo, que basta a rua ser movimentada para garantir muitos fregueses. Outros acham que o melhor é ficar longe de um concorrente mais forte. Se fosse assim, o Habib’s – rede de fast-food de comida árabe – teria ido à falência ainda no começo.

Há 19 anos, entrevistei seu fundador, o médico Alberto Saraiva. Na ocasião, a rede ainda estava começando a vender franquias. Fiquei surpreso quando ele me disse que procurava sempre escolher um ponto o mais próximo possível de um Mc Donald’s. “As pessoas têm necessidade de variar e, fatalmente, acabariam entrando um dia na minha loja”, resumiu sua estratégia, que deu tão certo que nem é preciso explicar.

Trocando em miúdos, a escolha do ponto depende de muitos fatores, além da localização e da concorrência. É o que garante Nara Liane Ávila Prieto Silveira, em material elaborado para o Portal Empreendedor para Todos, reproduzido pelo Sebrae. O Empreendedores resumiu as orientações em dez dicas. Confira.

1 – De olho na rua

É preciso fazer uma pesquisa de localização. Se puder, contrate uma empresa para fazê-la. Do contrário, é amadorismo. Dizer que a rua movimentada é o melhor local pode ser precipitado. Para alguns empreendimentos certamente é; para outros, nem tanto. Se o seu potencial cliente é de alto poder aquisitivo, por exemplo, não será interessante estar em ruas muito movimentadas.

Outro cuidado a ser tomado é com o fato de que muito movimento pode significar falta de tempo para observação. A análise do movimento deve ser feita em dias e horários diversos. Verifique os hábitos de quem transita e se os horários de movimento coincidem com a utilização de sua loja ou serviço. Mantenha-se afastado de parques e praças mal iluminadas, a segurança do cliente é muito importante.

Até o lado da rua é importante. Prefira o lado onde faz sombra à tarde. Alguns negócios dão mais certo se estiverem na mão conveniente do consumidor. Uma padaria, por exemplo, tem mais perspectivas no sentido centro-bairro.

2 – Tipos de mercadoria e sistema de trabalho

As cidades e os bairros têm suas necessidades. Por isso, verifique se o tipo de mercadoria e o sistema de trabalho oferecidos por você vão ao encontro desses anseios.

3 – Potencialidade do mercado

O ponto também depende do mercado que está ao seu redor. É preciso traçar um perfil do consumidor potencial, levando em conta itens como renda, número de carros por habitante, recolhimento do ICMS e estilos residenciais e comerciais, entre outros. Em outras palavras, é preciso certificar-se de que o seu futuro cliente realmente passa por aquele local.

4 – Tendência populacional

A tendência populacional é muito importante. Além de analisar a situação presente, é preciso estudar os índices de crescimento e as expectativas gerais. São Paulo, por exemplo, tem experimentado uma redução populacional nas regiões centrais e uma forte elevação na periferia. Em uma mesma cidade, sempre há áreas que estão em declínio de poder aquisitivo e outras em ascensão. É preciso conhecer a tendência para estar preparado quando as mudanças se consolidarem.

5 – Disponibilidade de locais para abertura de lojas

A região pode ser a ideal para o seu negócio, mas pode não haver disponibilidade de imóveis. Às vezes eles são inexistentes e, quando existem, os valores referentes ao ponto são proporcionalmente muito altos para o capital do empreendedor, o que tornaria o negócio inviável. Em situações assim, a solução é a ida para bairros, pequenos centros comerciais e shopping centers regionais, onde a análise, como sempre, deverá ser criteriosa.

6 – Localização

A proximidade a outros serviços como chaveiros, ponto de táxi, correio, banco 24 horas e até mesmo supermercados poderá ser uma associação interessante. Esse, aliás, é um dos atrativos dos shoppings. Nesse caso, evite os finais de corredor, o último andar e outros locais de pouca movimentação. Localizar-se perto das escadas rolantes, das praças de alimentação e das lojas âncoras é mais interessante.

7 – A vizinhança

Pode não ser bom ficar isolado, longe de outros comércios. Mas analise quem vai ser o seu vizinho. A incompatibilidade com alguns serviços é notável e afasta o cliente. Imagine, por exemplo, uma loja de perfumes ao lado de uma peixaria.

8 – Ponto de ônibus

Essa referência também é relativa. Pode ser bom para produtos de alta circulação e baixos valores, mas ruim para produtos e serviços de maior valor aquisitivo. Nesse caso, desvaloriza o empreendimento.

9 – Portas fechadas

Clientes de menor poder aquisitivo são receosos a portas fechadas por acharem que os preços são mais altos. Mas isso não significa que se possa descuidar do visual ou da comodidade. Já as classes média e média-alta exigem mais conforto e segurança, até mesmo no estacionamento.

10 – Concorrência

Verifique se o mercado já não está saturado para o seu produto. Se os indícios apontarem para uma atração cumulativa, é bom – desde que o empreendedor esteja consciente do seu diferencial no mercado. É que não é interessante apenas oferecer mais do que já existe na região. É preciso se diferenciar para se sobressair.

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Em outras palavras, é o dobro. Trata-se do índice mais baixo desde que esse quesito passou a ser pesquisado, em 2009. Nesse ano, o percentual de quem pretendia comprar e o de quem ia pagar dívidas era igual: 22,5%. Em 2010, o número de pessoas que tinham planos de consumir se manteve o mesmo, mas saltou para 26,5% o tamanho do grupo daqueles que iam quitar débitos já assumidos. Neste ano, a diferença subiu muito.

“Isso mostra que o consumidor irá às compras neste Natal, mas não como no ano passado”, afirmou Emílio Alfieri, economista da ACSP, citado pelo jornal O Estado de S. Paulo. “O Natal será morno.” Ele disse que a maior destinação dos recursos da segunda parcela do 13º para quitar débitos reflete o elevado endividamento da população e a preocupação de se livrar das pendências. No mês passado, pela primeira vez em 2011, o porcentual de crescimento de dívidas vencidas quitadas (10,4%) superou o de crediários com prestações em atraso (9,7%), na comparação com o mesmo mês de 2010. Ao mesmo tempo, segundo dados do IBGE, o movimento do comércio varejista ficou estagnado.

A pesquisa mostra outra mudança no comportamento do consumidor que afeta o varejo. Houve um aumento expressivo no número de pessoas que estão mudando a forma de gastar seu dinheiro. Em 2010, 5% dos entrevistados disseram que investiriam seu 13º em viagens. Este ano, 10% fizeram a mesma afirmação, simplesmente o dobro no intervalo de apenas um ano.

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Entre no clima

Coloque sua loja no clima de Natal. Você pode até não gostar muito dessa época do ano, mas seus clientes gostam e, mesmo os que ficam melancólicos nas festas, precisam de um empurrão para entrar no clima. Essa é, em síntese, a dica de Mark Gray, diretor da Channel Advisor, consultoria em comércio eletrônico. Ele recomenda redecorar a loja e o site da empresa com motivos natalinos, de músicas a enfeites. Se puder, faça até alterações no banner ou na placa da loja. Mude papel de embrulho, embalagem e outros detalhes, mesmo que o consumidor não peça. Agrade-o e coloque-o no clima.

Personalização e relevância

Jeremy Glass, diretor da Permission, agência de e-mail marketing, o melhor conselho é começar a se preparar para o Natal no começo de setembro, portanto o do ano que vem. Mas ainda dá tempo de algumas ações na internet. Uma boa dica é personalizar o seu marketing tomando por base o que os clientes compraram no Natal de 2010, dividindo por tipo de produtos e total de gastos. A partir daí, envie e-mails destacando o que teve mais sucesso, que foi mais importante para o consumidor. Repita a estratégia no site e na loja. Para Glass, é um erro assumir que só porque é Natal o cliente está interessado em tudo.

Perfil do consumidor

O comportamento do consumidor nas festas depende muito da confiança na economia, afirma Mary Forgie, gerente geral da AMR Interactive, agência de pesquisa de mercado. No Natal, diz ela, não se trata de comprar algo para si, mas para presentear. E presente é a primeira coisa a ser cortada se o consumidor está com medo da economia. Em tempos de crise mundial, ela aconselha que o varejista seja observador. Segundo ela, os organizados já estão começando a comprar presentes. Esses são os que compram mais coisas, mas, para economizar, querem produtos mais em conta e adoram descontos e promoções a fim de presentear mais gente. E estão com tempo para pechinchar. Por isso, tente se antecipar a esses desejos. Já os que deixam para última hora pegam o bonde andando e querem sentar na janelinha. Como geralmente compram apenas para as pessoas mais queridas, querem presentes mais criativos, com atendimento rápido que os ajude a escolher. E estão dispostos a gastar mais em algo de que gostem. Nunca aceitam um “amanhã vai chegar mais”. A entrega tem que ser garantida, na hora.

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Vitrine com bonecos da chocolateria Valrhona: conceito

Foi-se o tempo em que a vitrine era apenas um espaço no comércio destinado a exibir para o público os destaques dos produtos de uma loja. As empresas mais sofisticadas têm investido muito dinheiro para apresentar um conceito, um estilo, em vez de suas peças. É o que mostra a reportagem de capa da revista São Paulo (encartada todo domingo no jornal Folha de S.Paulo) do último dia 11. Intitulada “Exibidas”, a reportagem mostra vitrines muito diferentes do tradicional, do padrão. Um exemplo é o da vitrine da foto ao lado. Montada com bonecos, ela é da chocolateria da marca francesa Valrhona, no bairro dos Jardins. No entanto, para o empreendedor que tem uma pequena loja, algumas regras não mudaram. Por isso, a matéria da revista cita oito detalhes que fazem toda a diferença em uma boa vitrine. Confira:

 1 – Decoração

Quando forem lojas de shoppings, as vitrines podem abusar na decoração, pois servem de distração para quem circula.

2 – Produto

Já nas lojas de atacado, a decoração fica em segundo plano; é preciso destacar o produto.

3 – Preços

É obrigatório informar os preços dos produtos expostos e as formas de pagamento possíveis na própria vitrine.

4 – Iluminação

Evite lâmpadas brancas. A mais indicada é a halógena PAR30 para pé-direito acima de 3 metros.

5 – Etiqueta

Normalmente, os clientes associam tabelas de preços a um mercado elitizado. Para as lojas populares, a melhor opção ainda é a etiqueta na peça.

6 – Manequim

Para chamar mais atenção do público, os manequins devem ser humanizados. Detalhes como maquiagens e tatuagens de adesivos ajudam na identificação do cliente.

7 – Cabelo

Brincar com os cabelos das manequins também ajuda na identidade da loja, mas se não puder manter as perucas lavadas e penteadas, use manequins sem cabeça.

8 – Estoque

As peças que vão para a vitrine são valorizadas. Se você quer vender algo, coloque em destaque.   

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Criado em 2005, esse projeto tem como objetivo aproximar comercialmente empresas de regiões diferentes que provavelmente jamais se encontrariam e fechariam negócios por conta própria. O que o Sebrae faz em primeiro lugar é avaliar se o produto atende às exigências do mercado, como rótulo e embalagem. Então, ajuda o empreendedor a fazer as correções necessárias para depois apresentá-lo a outros empresários. Uma das formas usadas para fazer isso é a participação em feiras, como essa de Olinda, onde o Sebrae terá um estande de 220 metros quadrados só para isso.

Desde que foi criado, o Projeto Comércio Brasil gerou R$ 142 milhões em faturamento extra para as empresas participantes, dos quais R$ 51 milhões no ano passado. Foram 680 empreendimentos que venderam para novos mercados em 2010. “O empresário pode ter o melhor produto, mas se não possuir uma estratégia de distribuição nem uma abordagem correta do mercado, sua competitividade ficará comprometida”, explica o diretor-técnico do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos, em reportagem da Agência Sebrae de Notícias.

Segundo ele, o Comércio Brasil possibilita que as MPE superem as fragilidades típicas do acesso ao mercado. “Os agentes que fazem o elo entre as micro e pequenas empresas e os distribuidores identificam os obstáculos e orientam os empresários sobre os diferenciais necessários ao melhor desempenho e resultado dos seus negócios”, acrescenta.

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O evento é gratuito e vai oferecer atendimento individual, prestação de serviços e consultoria técnica aos empresários que querem modernizar a gestão de seus negócios e investir em comércio eletrônico para aproveitar as oportunidades que virão com a realização da Copa de 2014, no Brasil. A ideia é simplificar a migração de empreendimentos para o comércio eletrônico e tirar as principais dúvidas sobre novos meios de pagamento.

O seminário vai passar por 12 cidades brasileiras (as cidades-sede da Copa), começando pela capital paulista. Além das palestras e workshops com convidados especiais (como Jack London, especialista em economia digital , Hélvio Peixoto, perito da Polícia Federal e especialista em crimes cibernéticos, e Renato Opice Blum, especialista em sociedade digital), os participantes também poderão contar com atendimento individual.

Outras organizações e empresas vão estar presentes no evento: o Sebrae-SP, FCDLESP (Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Estado de São Paulo), Fecomércio, Febraban (Federação Brasileira de Bancos) e SPC Brasil, além da iniciativa privada, como Redecard, Gollog, Terra Networks, GS1 e Oracle.

Para participar gratuitamente do Ecom 2011, basta se inscrever no site oficial. O evento será realizado no auditório da Fecomércio, na Rua Doutor Plínio Barreto, 217, 2º andar – Bela Vista – São Paulo, das 8h às 18h.

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1-Crie experiências inesquecíveis

Gerir um negócio bem sucedido envolve muito mais que a venda de produtos ou serviços. Crie promoções e estratégias capazes de promover uma experiência diferente para o seu cliente. Pode ser a oferta de uma bebida, um jogo que permita ao ganhador levar um brinde para casa. A ideia é ser diferente e lembrado por algo marcante também no atendimento e não somente na qualidade do seu produto ou serviço.

2- Se você cometer um erro, faça a coisa certa
Resolvendo com eficiência as reclamações de clientes é uma ótima maneira de conquistar sua fidelidade. Pedidos de desculpas sinceros e disposição em resolver o problema criam uma conexão emocional com o cliente. Nem sempre devolver um produto ou oferecer o dinheiro de volta é a melhor solução. A maior parte dos consumidores que se sentem lesados quer mesmo que a empresa assuma a responsabilidade.

3- Quantifique o amor dos clientes
Peça a opinião de seus clientes mais importantes. Pode ser uma avaliação simples, mas para incentivar os consumidores a responder, use uma estratégia que os estimule como, oferecer uma pequena doação a alguma organização social por cada avaliação preenchida. Comece com perguntas que realmente importam: “Você voltaria ao meu estabelecimento?”, ou “Você indicaria para seus amigos?”.

4- Constua um relacionamento pessoal
Uma estratégia emprestada dos grandes cassinos americanos também têm servido para empresas que querem fidelizar mais clientes. Lá, os apostadores mais importantes recebem cartões com informações pessoais de representantes do cassino para que entrem em contato quando houver algum pedido especial ou problema a ser resolvido. Ou seja, o relacionamento é praticamente pessoal. Mostre que o cliente poderá contar com você.

5- Recompense melhor os seus clientes
É muito fácil para o consumidor trocar de fornecedor por causa do preço, ou até mesmo do acesso. Outra maneira de evitar que isso aconteça é criar programas de recompensa (como aqueles cartões de fidelidade amplamente adotados por restaurantes). Pense em maneiras diferentes de fazer isso, utilzando as redes sociais, a doação brindes ou a oferta de uma experiência memorável, por exemplo.

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Para vender mais

A seguir, as 10 necessidades básicas para ser um profissional de vendas satisfeito:

1 – Goste do que faz: não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que lhe dá dinheiro

2 – Saiba ouvir: trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais.

3 – Seja objetivo: não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que interessa

4 – Seja ético: não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado.

5 – Seja ambicioso e positivo: pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução

6 – Seja humilde: nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender.

7 – Seja ousado: tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar.

8 – Busque a empatia: seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas.

9 – Busque o conhecimento: a constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação.

10 – Planeje-se: defina onde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso.

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1- Descuidar da vitrine

A vitrine deve fazer o papel de um convite. Colocar um item de cada um dos produtos, criando um amontoado confuso, é um erro comum. Lembre-se: a vitrine não é um catálogo. Coloque-se no lugar do consumidor: uma vitrine clara, onde se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras, como de promoções, novidades ou produtos exclusivos, por exemplo.

2- Pouca iluminação
Um ambiente de penumbra geralmente é desagradável. Também o será se o cliente tiver a sensação que levou um flash nos olhos, tamanha a intensidade da luz. O segredo é o equilíbrio, que será diferente em cada caso e para cada tipo de produto ou serviço que se quer vender.

3- Descuidar da temperatura
Um dos objetivos principais desses cuidados é reter o cliente no estabelecimento o máximo de tempo possível.  Se você não investir em um sistema de refrigeração adequado, o interior do seu estabelecimento pode estar mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída. É um detalhe que faz a diferença.

4- Cores desajustadas
Ao escolher as cores base do seu negócio ou da sua marca, evite ser agressivo demais ou chocante demais. As cores vão compor o ambiente. Por isso, você quer um ambiente agradável e que facilite os contatos e as vendas. Cores que distraem a atenção do cliente são um erro. Ao mesmo tempo, a ausência de cor, ou o uso de cores muito deslavadas, “anônimas”, causa um certo desconforto e por isso devem ser evitadas.

5- Não ser simpático
Evite saudar o cliente com uma pergunta do tipo “Posso ajudar?”, ou “Deseja alguma coisa?”. É muito comum, mas se o cliente entrou no seu ponto de venda, é óbvio que deseja alguma coisa.  Outra dica é ter muita paciência: não se irrite com perguntas tolas. Procure entender que o cliente pode não saber explicar com clareza do que necessita. Lembre-se de que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.

Veja outros cinco erros no site do Sebrae clicando aqui.

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Vendedor nota 10

Se você buscar pessoas com essa características para formar a sua equipe de vendas, as chances do seu negócio florescer serão muito maiores, diz a consultora.

1. A primeira dica é óbvia:  para lidar bem com o cliente, é preciso GOSTAR de conviver, atender, servir, e prestar serviço;
2. A dica mais importante é saber ouvir. Depois, saber ouvir, complementando com saber ouvir e terminando por OUVIR!
3. Tão importante quanto ouvir é saber colocar-se no lugar do cliente: EMPATIA é essencial!
4. Conhecer a empresa em que trabalha e suas regras, conhecer profundamente o produto ou serviço que vende, além de conhecer bem os concorrentes;
5. A quinta dica é consequência da anterior. Passar confiança e segurança para o cliente. Por isso, comunicar-se bem ajuda muito;
6. Utilizar conhecimentos e técnicas adequadas para demonstrar as vantagens e benefícios de seu produto e da sua empresa, de forma honesta;
7. Demonstrar MOTIVAÇÃO/ENTUSIASMO sempre, assim como vontade de servir,e mostrar satisfação em estar ali fazendo o que está fazendo;
8. Saber trabalhar bem em equipe e atrair apoio e colaboração dos colegas. Eles podem socorrê-lo em momentos difíceis;
9. Ter foco. Descobrir qual é a necessidade do cliente, atendê-la e depois pensar em ampliar a venda. Evite a empurroterapia!
10. A décima dica é ATENÇÃO. O seu cliente quer atenção. Dê atenção SEMPRE!
11. NUNCA minta para seu cliente. Lembre-se: você quer a visita do cliente outras vezes e uma negociação só é boa se for boa para as duas partes;
12. Surpreenda o cliente. Prometa menos e entregue mais. Essa é a fórmula do encantamento.

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