Saiba como definir todas as funções de um vendedor

O profissional de vendas tem que ter flexibilidade para desempenhar funções variadas numa empresa, mas muitas vezes essas atribuições não estão claras nem para o vendedor, nem para o dono do negócio. As funções do vendedor podem variar de acordo com o mercado onde a empresa atua e os objetivos mercadológicos. Por isso, o Sebrae publicou um artigo no blog Beco Com Saída que pode ajudar a esclarecer o que esse profissional pode ou não fazer pela sua empresa. O artigo lista uma série de papéis que o vendedor pode assumir, em diversas áreas diferentes. Transcrevemos na íntegra pra você.

Funções de Vendas:
- realizar regularmente visitas aos clientes;
- vender a linha de produtos;
- introduzir produtos novos;
- responder às indagações;
- superar as objeções;
- verificar o estoque dos clientes;
- interpretar os produtos para os clientes;
- estimar o potencial do cliente;
- estimar as necessidades do cliente;
- explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
- obter pedidos;
- assegurar que as cotas sejam atingidas.

Funções Promocionais:
Os vendedores também atuam como continuidade das ações de marketing da empresa e podemos definir algumas funções de marketing, conforme segue:

- descobrir e divulgar uso de produto;
- fazer demonstrações dos produtos;
- informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
- desenvolver clientes potenciais;
- abrir novos clientes;
- distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
- acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
- treinar o pessoal dos intermediários;
- apresentar aos clientes dados e informações sobre o mercado.

Funções de Relações Públicas:
O vendedor deve ser um elo de ligação com a comunidade:

- manter relações amistosas com os clientes;
- difundir a imagem da empresa;
- recolher informações sobre a imagem da empresa;
- representar a empresa.

Funções de Prestação de Serviços:
O vendedor dos novos tempos também atua prestando serviços aos clientes:

- instalar material promocional;
- averiguar e relatar reclamações;
- providenciar substituições e devoluções;
- providenciar descontos e bonificações;
- acompanhar o fluxo de pedidos;
- providenciar pedidos de abertura de crédito;
- providenciar prioridades de entregas.

Funções de Cobertura Territorial:
A equipe de vendas é dividida entre outros critérios por área de cobertura:

- zelar pela sua área geográfica;
- zelar por sua clientela;
- preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
- distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
- acompanhar a instalação de prováveis clientes;
- verificar a mudança ou fechamento de clientes.

Funções Administrativas:
Embora o trabalho do vendedor seja externo, ele também desempenha algumas funções administrativas:

- planejar o trabalho diário;
- organizar o trabalho de campo;
- preparar relatórios;
- analisar os clientes perdidos;
- preparar a lista de clientes potenciais;
- frequentar as reuniões de vendas e convenções;
- frequentar as sessões de treinamento;
- realizar cobranças;
- manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
- obter informações para abertura de crédito;
- obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
- informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
- prestar contas das despesas de vendas;
- manter atualizado o fichário de clientes;
- preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.

Debora Carrari