Conheça oito táticas para vender projetos

Polito: dicas em seu site

Quem ingressa no empreendedorismo deve saber que será preciso bater em muitas portas para sobreviver. Mas mesmo quem sobrevive continua encontrando dificuldades em conquistar projetos. Os motivos podem englobar desde a falta de credibilidade da companhia até a inexperiência no setor escolhido. Por isso, suas propostas precisam ser muito bem trabalhadas. Além do mais, é muito provável que você tenha que afastar as resistências dos seus ouvintes. Para ajudá-lo nessa questão, confira algumas dicas elaboradas por Reinaldo Polito, mestre em ciências da computação, professor de Comunicação Oral nos cursos de pós-graduação em Gestão Corporativa, na USP, palestrante e escritor (disponíveis em seu site).

Conheça os ouvintes – Portanto, para neutralizar as resistências dos ouvintes o primeiro passo é identificar as características do público. É importante saber o nível intelectual predominante do grupo e o conhecimento que as pessoas têm sobre o tema. Você poderá obter essas informações com quem organizou a reunião ou em uma conversa preliminar com os próprios participantes.

Teste especial – Se, por acaso, você não puder obter antes essas informações, logo no início da apresentação faça observações sutis, subentendidas, e avalie a reação das pessoas. Se a reação for rápida, provavelmente elas possuem formação e conhecimento. Se perceber demora na reação, prepare-se para reduzir o nível das informações. Essa percepção será mais aguçada com a experiência.

Estabeleça a profundidade do tema – Depois de identificar o nível intelectual do público e o conhecimento que as pessoas têm a respeito do assunto você poderá adaptar a mensagem de acordo com a capacidade de entendimento da platéia. Essa adequação é importante porque se os ouvintes entenderem que as informações estão muito acima ou abaixo da capacidade de compreensão delas, naturalmente, perderão o interesse pela exposição.

Não confunda o tipo de resistência – Algumas pessoas se enganam quando avaliam o tipo de resistência do grupo. Pensam que a resistência é com relação a elas, quando, na verdade, é com relação ao assunto. Para tirar essa dúvida basta refletir: se eu mudar minha maneira de pensar o público continuará resistente? Se a resposta for negativa ficará evidente que a resistência não é com relação a você.

Concorde com os pontos comuns – Se no grupo houver pessoas que discordam da sua forma de pensar, não dê sua opinião sobre o assunto logo no início, pois essa atitude poderia acentuar ainda mais a resistência já existente. Por isso, comece tocando em pontos comuns, convergentes, para dar a impressão de que a opinião talvez seja a mesma. Procure levantar essas informações com a maior antecedência que puder.

Demonstre conhecimento – Se os ouvintes não confiarem muito no conhecimento que você tem sobre o tema que irá abordar, comece a apresentação revelando com sutiliza sua experiência. Dentro do contexto da exposição fale sobre trabalhos que desenvolveu, projetos que idealizou, tarefas que comandou. Ao perceberem que você possui experiência o grupo se desarmará. Não se esqueça, entretanto, de ser sempre sutil, caso contrário poderá ser visto como prepotente.

Trabalhe nos bastidores – Não seja ingênuo imaginando que será bem sucedido na apresentação de uma proposta apenas porque terá bom desempenho diante do grupo. As resistências mais fortes devem ser tratadas e afastadas com antecedência no trabalho de bastidores, negociando pessoalmente os pontos divergentes. Por isso, amanse as feras antes de entrar na arena.

Leve o que tiver de melhor – Durante a fase de preparação da sua fala selecione apenas os argumentos sólidos, consistentes, que tenham sustentação. Afaste qualquer informação que possa ser contestada com facilidade. Se você incluir um argumento frágil na sua tese, os opositores poderão destruí-lo no final e afirmar que como houve engano nessa parte da exposição, provavelmente os deslizes ocorreram também com os outros argumentos.

Carlos Dias