O papa do marketing diz como entender a concorrência

Kotler: análise da concorrência

Se você vem acompanhando o Empreendedores, já deve ter percebido o quanto é importante conhecer o cliente. A questão é que você não está sozinho. Sua concorrência está a todo momento fazendo o mesmo que você. Por isso, você também precisa prestar atenção no mercado. “Uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes”, afirma o norte-americano Philip Kotler, considerado o pai do marketing, em seu livro Administração de Marketing. Por isso, conheça um pouco das teorias do mais reverenciado especialista do mundo sobre a concorrência e monte sua estratégia.

Os tipos de concorrentes

1. De setor: ameaça de rivalidade intensa: um segmento não é atraente se já possui concorrentes poderosos, agressivos ou em grande número. O mercado da cerveja é um bom exemplo.

2. Novos concorrentes potenciais – ameaça de novos concorrentes: a atratividade de um segmento varia conforme se configuram as barreiras à entrada e à saída de empresas desse segmento (varejo).

3. Substitutos – ameaça de produtos substitutos: segmento deixa de ser atraente quando há substitutos reais ou potenciais para o produto; os substitutos limitam o preço e os lucros do setor. Ele ilustra o VHS como exemplo, que praticamente evaporou com a chegada do CD.

4. Compradores – ameaça do poder de barganha cada vez maior dos compradores: os compradores tentarão forçar uma queda de preços, exigirão mais qualidade e opções de serviço e colocarão os concorrentes diretos em acirrada competição.

5. Fornecedores – ameaça do poder de barganha cada vez maior dos fornecedores: os fornecedores tendem a ser poderosos se estiverem concentrados ou organizados. Ou ainda, se o material produzido for estratégico, se puderem controlar a quantidade produzida ou alterar preços.

Agora que você já conhece seus diversos concorrentes é preciso fazer uma análise.

“Concorrentes engenhos reveem suas estratégicas constantemente”, destaca Kotler. Por isso, tente conhecer os objetivos dessa concorrência: veja a lucratividade atual, o aumento da participação de mercado, a liderança tecnologia e de atendimento. Isso pode ajudá-lo a rever suas reações.

E caso eles estejam fazendo o mesmo, é preciso ver os cinco tipos de reações da concorrência:

1. Cautelosa e omissa: não reage com rapidez ou firmeza a um movimento do rival.

2. Seletiva: reage somente a determinados tipos de ataque.

3. Arrojado: reage com rapidez e firmeza a qualquer ataque

4. Imprevisível: não segue um padrão de reação previsível

5. Sistema de Inteligência Competitiva: identifica os principais tipos de informações competitivas, melhores fontes, indicação dos responsáveis pelo setor e coleta informações de campo, institutos de pesquisa e clientes, entre outros.

E agora? Que tipo de concorrente você prefere ser?

Carlos Dias